¿Cómo responder a las objeciones de los clientes?

Cualquier vendedor se enfrenta a objeciones tarde o temprano, y eso es normal. Cada "Sí, pero..." tiene su propia técnica para superarlo, que puede variar de una empresa a otra en función del área del proyecto. Sin embargo, las objeciones más populares se "cierran" con las mismas técnicas. Hoy hablaremos de estas técnicas y explicaremos el papel de los cursos de venta online en el perfeccionamiento de las habilidades para eliminar las objeciones. Te recomendamos que leas con atención: en la creación de este material han participado profesionales de la venta con experiencia y expertos de la plataforma educativa Lectera.

“Aquí es demasiado caro”

Una forma de contrarrestar esta objeción es convencer al cliente potencial de que el dinero que gaste le beneficiará. "Sí, nuestra aspiradora cuesta más que la de la competencia, pero lo respaldamos con una garantía de calidad excepcional, una garantía de diez años y veinte cepillos adicionales. O bien, "Sí, la coloración del cabello en nuestro salón de belleza cuesta más que en el salón de enfrente, pero por la cantidad que pagas, obtendrás grandes resultados, mantendrás la salud y la longitud de tu cabello, y estarás segura de que el nuevo color no se desvanecerá en un par de meses".

El segundo método, que se utiliza con mucha menos frecuencia que el primero, consiste simplemente en reducir el precio del producto. O inflarlo inicialmente, para luego, con el pretexto de una promoción especial para un cliente concreto vender el producto por una fracción del precio. Esta técnica es excelente para una venta única y no masiva (por ejemplo, cuando se trata de un precio de compra realmente alto y se negocia con un cliente importante, no con varios visitantes "normales" de la tienda).

Encontrarás más consejos para trabajar con las objeciones "Demasiado caro, los competidores tienen un precio mejor" en el curso de ventas gratuito "Ventas activas: técnicas de interacción efectiva con el cliente" de Lectera. ¡Aprende todas las formas de "eliminar" rápidamente las objeciones en sólo 2 horas!.

“Aquí todo es más difícil”

Esta objeción es común entre los clientes de las tiendas online con rúbricas complejas. No tiene sentido luchar contra ello y demostrar que por el beneficio se puede sufrir una estructura compleja de tu sitio. Puedes "eliminar" tal objeción sólo por adelantado creando una simple página de aterrizaje - un lead-magnet para compradores potenciales. Esto puede conducir a botones con una frase como " Encuentra un trabajo en sólo 5 minutos" o "Encuentra tu traje perfecto individual en 2 microsegundos". Si es imposible arreglar la complicada estructura del sitio, crea algunos tutoriales o vídeos sobre cómo utilizarlo y colócalos en la página de inicio del portal. El servicio de atención al cliente también puede ayudarle a resolver esa objeción.

“Aquí no hay garantía”

Esta objeción puede eliminarse fácilmente ofreciendo una prueba gratuita o un producto de muestra. ¿El cliente no está seguro de que el producto sea de suficiente calidad y no puedes convencerle de ello a través de los guiones estándar (por ejemplo, publicando reseñas en el sitio)? Una sesión de ejercicios de prueba, una suscripción de dos semanas a una sala de cine online por un par de dólares, una primera lección gratuita de un curso... todas ellas son formas estupendas de cerrar una objeción rápidamente. Aprende todas las técnicas que necesitas para desviar con éxito cualquier objeción en los cursos de ventas "Un vendedor increíble: cómo vender lo que sea a quien sea" de los expertos de Lectera. Garantizamos la máxima información útil en un tiempo supercomprimido.

“No confío en usted”

La confianza de los clientes habituales es la palanca más importante para aumentar las ventas promedio. ¿Cómo se gana esa confianza? Crea y rellena una página "Acerca de" en tu sitio web, presenta al usuario al equipo que crea tu proyecto, habla de las ideas y los valores que hay detrás de tu empresa. Actualiza las páginas de la empresa en las redes sociales, apoya a los clientes que publican reseñas de tu producto a través de las historias de Instagram. La eliminación de la objeción asociada a la desconfianza también ayudará con la posibilidad de dejar reseñas directamente en tu sitio web, así como con los especialistas de soporte técnico disponibles para el cliente 24/7. Tampoco faltarán las entrevistas en vídeo con los creadores del proyecto en YouTube.

“Por ahora no lo necesito”

La forma más fácil de hacer frente a este tipo de objeción es crear entusiasmo (aunque sea artificial) en torno a tu producto. ¿Cómo se crea? Utiliza las redes sociales: pueden convertirse en una de las principales plataformas para promocionar tu producto. Los expertos de Lectera te explican cómo hacerlo correctamente en los cursos sobre marketing digital, cómo realizar una presentación adecuada de productos y la creación de embudos de ventas. Muchos de los programas son gratuitos: ¡entra ahora para inscribirte en ellos!

Otra opción para trabajar con la objeción de "todavía no es el momento" es ofrecer un descuento en un grupo de productos. Esta opción funciona muy bien en casi cualquier negocio, ya sea que vendas zapatos, coches o viajes a través del Círculo Polar Ártico.

¿Cómo se puede superar con éxito cualquier objeción? No interrumpas al cliente ni discutas con él; de hecho, es mucho más eficaz darle la razón y señalar que sus preocupaciones son realmente válidas. A continuación, a través de la frase "Sin embargo...", haz un argumento a favor de tu producto. Al final, comprueba con el cliente si sigue teniendo objeciones y, si es necesario, vuelve a trabajar en ellas. ¿No puedes convencer al cliente a la primera? Practica, aprende a vender en cursos especializados y no te rindas: este algoritmo siempre funciona.